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Reportaje del Latin American Day 2011
— Reportaje de Michaël Tuil, Alan Zedi, Juan Téllez, César Colqui, José Parra Moyano, Alex Heshusius y Luis Vélez-Serrano de © PuntoLatino. Colaboraron Stephanie Welter, Vanessa Materán y Jorge Marthaler de © PuntoLatino.
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olítica económica exterior de Suiza hacia América Latina: evaluación y perspectivas
La primera conferencia del día estuvo a cargo del ministro Philippe Nell, director para América del Secretariado de Estado para Asuntos Económicos (SECO), quién habló de las relaciones económicas de Suiza con Latinoamérica y de su desarrollo en los últimos años.
Nell mencionó que aunque el comercio con Latinoamérica es relativamente bajo (cerca del 3% de las exportaciones suizas y menos del 2% de sus importaciones), Suiza reconoce la importancia del mercado latinoamericano para su economía y ha venido tomando medidas concretas para mejorar el intercambio comercial y las posibilidades de inversión.
Es así como Suiza ya cuenta con tratados de libre comercio con México, Chile, Perú y Colombia y está examinando posibles acuerdos con Panamá, Costa Rica, Nicaragua, El Salvador, Honduras y Guatemala.
Estos tratados buscan principalmente mejorar el acceso de las empresas suizas a nuevos mercados, incrementando las exportaciones y apoyando así el crecimiento de su economía. Por otra parte, los consumidores también se ven beneficiados, ya que tienen acceso a una variedad de productos a un mejor precio y se mejoran las condiciones de inversión en Latinoamérica, la cual recibe cerca del 15% del total de las inversiones suizas en el extranjero.
Aparte de los tratados de libre comercio, Suiza también cuenta con comisiones económicas conjuntas (Joint Economic Commissions) con México, Venezuela, Brasil y Argentina las cuales también buscan mejorar el acceso de bienes y servicios suizos en los diferentes mercados a través de negociaciones a diferentes niveles. Por ejemplo, en el caso de Brasil se han logrado acuerdos a nivel multilateral como los logrados en la ronda de Doha, a nivel plurilateral con el tratado de libre comercio de la EFTA con el Mercosur y acuerdos bilaterales en materia de inversiones, impuestos, transferencia de tecnología, etc.
Una tercera forma de colaboración de Suiza con Latinoamérica son los proyectos de cooperación y desarrollo económicos los cuales buscan apoyar la integración de los países de ingreso medio (como Perú y Colombia) en la economía global y promover su crecimiento de manera sostenible. Las áreas de acción de SECO están en el soporte macroeconómico, el desarrollo del sector privado, la promoción del intercambio comercial y el financiamiento de infraestructura.
Nell concluyó que se tiene que seguir trabajando en base a lo que se ha logrado en los últimos años para seguir fortaleciendo las relaciones entre Suiza y Latinoamérica, y haciendo un llamado para trabajar conjuntamente en despertar el interés de las PYMES suizas en este mercado tan dinámico y tan importante para el futuro de la economía suiza.
Alex Heshusius de © PuntoLatino
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Luis Vélez Serrano, Michaël Tuil, Philippe Nell, José Parra Moyano, Juan Tellez, Alex Heshusius, Stephanie Welter
Oportunidades de contratación para compañías suizas con el BID en America Latina, John Ferriter, IDB
La segunda conferencia del día estuvo a cargo de John Ferriter, Senior Manager en Información Pública del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), quien nos habló de las oportunidades que tienen las empresas suizas para realizar proyectos e invertir en America Latina a través del BID
El orador empezó su conferencia haciendo una breve descripción del BID, mencionando que es la fuente más grande de financiamiento y desarrollo institucional para América Latina y el Caribe. Este establecimiento fue fundado en 1959 y cuenta actualmente con 48 miembros, 26 países prestatarios y 22 países no prestatarios.
John Ferriter explicó enseguida que en esta última década el crecimiento económico de los países latinoamericanos no sólo ha sido significativo sino que además ha sido constante, un hecho real y palpable para incitar a las empresas a invertir en este continente y sobre todo a hacerlo con un “leading partner” como ellos. Por ejemplo, después del terremoto de Haití, el BID ha redoblado los esfuerzos en este país, concentrándose en el sector educativo. Esta institución asumirá un rol líder en la próxima década y por lo tanto se abrirán oportunidades de proyectos de inversión.
En el 2011 las áreas de acción del BID son la reducción de la pobreza y la desigualdad (50% de la cartera hasta el 2015), las necesidades especiales del los 19 países más vulnerables, es decir, aquellos de alto riesgo de una catástrofe natural (35%), promover la integración regional (15%). Mas específicamente, el Banco trabajará mucho en la energía sostenible y la iniciativa de cambio climático, donde el conferenciante mencionó que habrá muchas oportunidades para las empresas europeas.
Todos los detalles del proceso de adquisición de préstamos y procesos de licitación fueron dados y se puede consultar en el sitio web www.iadb.org/procurement. Otro aspecto importante mencionado por el conferenciante fue que cada empresa debe conocer las reglas de negocios locales del país en donde va a implementar su proyecto, ya que es una buena opción hacer “joint ventures” con firmas locales. Por lo tanto, es primordial tener un conocimiento profundo del país objeto de la inversión, ya que esto hace parte del respeto que merece el mismo. Se debe estar muy atentos de todo lo que pasa pero teniendo en cuenta que muchas situaciones tienen explicación y la mayoría de veces repuestas simples
Entre algunos ejemplos que se pueden citar está el proyecto hidroeléctrico en Guyana por US$ 500 millones, cuyo financiamiento el BID junto con el Banco de Desarrollo de China están considerando. El proyecto tiene como objetivo una reducción importante de los costos energéticos en este país. El BID ya financió con una donación de US$ 1,2 millones la preparación de estudios de factibilidad y de impacto ambiental y social del proyecto (nb: para estos estudios se seleccionó al experto suizo Dr. Robert Zwahlen como especialista en biodiversidad para asesorar sobre potenciales áreas de mitigación), pero aún no ha tomado una decisión definitiva acerca de una participación en el financiamiento per se. Todavía hace falta completar el proceso de debida diligencia. Hay que notar que habrá importantes externalidades con este proyecto porque se construirán carreteras y se crearán muchos empleos. «Cuando participen, las compañías suizas están, en general, bien posicionadas para obtener las licitaciones de los proyectos del BID. Uno de los últimos ejemplos de oportunidades de contratación aprovechadas por compañías suizas fue el proyecto de US$ 240 millones para el sistema de monitoring del metro en São Paulo en 2009-2010. iFue una empresa suiza de consultoría a la cual fue atribuida una parte del proyecto!», confió John Ferriter a los redactores de PuntoLatino.
Juan Tellez de © PuntoLatino
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Programa de importaciones suizas de América Latina, Fabienne-Alexia Müller, Coordinadora de proyecto, Trade & Capacity Building-EFTA Market, Swiss Import Promotion Programme – SIPPO
La introducción sobre el SIPPO (Swiss Import Promotion Programme), su creación y sus objetivos principales fue su primer tema. El programa El SIPPO fue creado por la SECO con el fin de fomentar las importaciones de productos de pequeñas y medianas empresas de los países en vías de desarrollo y los países del sudeste de Europa a Suiza y a la Unión Europea, apoyándoles así a integrarse al sistema comercial internacional. [Foto, stand con productos de alpaca de Jorge Marthaler: Vanessa Materán, Luis Vélez-Serrano, José Gamarra (Embajador del Perú), Jorge Marthaler]
Un interesante primer punto fue la clasificación de los productos a importar en diferentes sectores. Según la oradora los servicios de asesoramiento del SIPPO se concentran en la promoción de la importación de productos de los siguientes cuatro sectores:
1. Productos comestibles,
2. Productos no comestibles,
3. Productos de tecnología avanzada
4. Turismo
El proyecto SIPPO está activo en 15 países a nivel mundial, entre ellos 2 en Latinoamérica (Perú y Colombia), con tendencia a que sean más países en los próximos 10 años. Luego de la introducción, la presentadora centró su discurso en mostrarnos los éxitos del trabajo del SIPPO en Colombia y en Perú, en cada uno de los sectores ya mencionados.
Perú
En el sector Productos no comestibles, la industria textil con la lana de alpaca es sin duda uno de los que mayores éxitos ha tenido el SIPPO en Perú. Parte de ese logro son: la promoción de la lana de alpaca desde hace 10 años, la cooperación con la organización del gobierno peruano que promueve el comercio internacional de empresas peruanas (PromPerú), el crecimiento de la calidad y eficiencia en los productos de alpaca, la formación de jóvenes diseñadores y la presentación de sus productos de alpaca en Paris a reconocidos diseñadores de moda el 2009. [Gráfico: productos textiles de alpaca, fuente: osec.ch]
Los alimentos orgánicos, la utilización sostenible de la biodiversidad y el comercio de productos orgánicos son los objetivos alcanzados no solamente en Perú sino también en Colombia en el sector Productos comestibles.
Colombia
En Colombia existe actualmente un programa especial desde el 2008 llamado EFTACO (Generación de Capacidad Comercial hacia EFTA: Inteligencia de Mercado para Colombia) y que fue ratificado por el parlamento suizo en el 2010. Este proyecto se implementó dentro del TLC entre Colombia y la EFTA, cuyo objetivo principal es de promover la cooperación que permita apoyar la generación de capacidad comercial entre ambas entidades.
Para poder cumplir con esta meta, se identificaron 3 campos de cooperación:
1. Inteligencia de mercados (desde abril del 2010 hasta diciembre del 2011)
2. Cumplimiento con los estándares internacionales
3. Creación de redes de empresarios (exportadores)
Así como el SIPPO tiene cuatro sectores para clasificar los productos, el programa ESTACO está compuesto por cinco Sectores:
1. Alimentos procesados
2. Ingredientes Naturales
3. Textiles
4. Alimentos organicos
5. Software y Productos de IT
Cabe resaltar que en cada uno de estos sectores existen ya 10 medianas y/o pequeñas empresas que están incluidas en el programa, teniendo a muchos países de la EFTA como interesados en sus productos.
Se espera que en un futuro no solamente Perú y Colombia sean partes de estos programas de SIPPO si no también los otros países de Latinoamérica.
César Colqui de © PuntoLatino
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La Embajadora de Colombia en Suiza, Claudia Turbay rodeada de los redactores de PuntoLatino Alan Zedi, Alex Heshusius, César Colqui, Luis Vélez-Serrano, Juan Tellez y José Parra-Moyano.
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El embajador del Perú, Juan Carlos Gamarra, conversó con Luis Vélez Serrano y César Colqui de PuntoLatino. El embajador Gamarra nos manifestó que le agradó mucho el Latain American Day de este año. Nos dijo que la presencia del Perú en las reuniones de negocios en Suiza es cada vez más importante. [Foto: el Embajador Juan Carlos Gamarra con Luis Vélez Serrano y César Colqui de PuntoLatino].
Panel de discusión sobre la misión de negocios en Chile, Perú y Colombia 2010/2011: Abriendo puertas a nuevos mercados.
Como un elemento nuevo en el Latin American Day 2011 se tuvo la actualización sobre la misión de negocios a Chile, Perú y Colombia en su segundo año, se hizo en forma de una discusión moderada por Thomas Foerst, Senior Consultant de la OSEC y encargado de este proyecto. Los actores del intercambio estuvieron presentes, por el lado de los anfitriones latinoamericanos Ladina Benicles de la Cámara de Comercio suiza en Chile, Silvia Gutiérrez Días, directora ejecutiva de la Cámara de Comercio colombo-suiza y Corinne Schirmer, Gerente General de la Cámara de Comercio suiza en el Perú. Del lado de las 10 empresas suizas que visitaron estos países el pasado mes de marzo encontramos a Laura Petersberger de Lyca Systems quien estuvo presente en la misión a Colombia y Perú y al Dr. Fausto Fischer, Presidente y CEO de Fischer Chemicals, quien visito Chile.
Thomas Foerst empezó informando que estos viajes los hizo posible ante todo el gobierno suizo con el objetivo de expandir la presencia de las PYMES suizas en Latinoamérica. La meta para estos viajes fue de visitar las capitales de estos países, encontrarse con los representantes de gobierno y de organizaciones locales así como contactar a hombres y mujeres suizos que ya han invertido en estos países y que hoy constituyen ya empresas suizas en mercados de los países destino. Algunas de las empresas que estuvieron representadas en estos viajes, visitaban por primera vez el continente latinoamericano y se interesaban por conocer y hacerse una mejor idea de los mercados mientras que otras pretendían fortalecer los lasos de sus negocios ya establecidos y profundizar los conocimientos de estos países. [Foto: Stephan Busch de la Cámara suiza en Brasil con nuestro redactor Michaël Tuil]
En una primera ronda, Thomas Foerst pidió que los participantes expliquen el porqué ellos consideran importantes estos viajes y cuál ha sido su impresión general sobre el éxito de estas visitas y de tematizar oportunidades de negocios entre las empresas y los representantes de estos países.
Ladina Benicles, de la cámara chilena, considera que fue una importante oportunidad para mostrar a los interesados cómo funciona Chile, un país al que según ella no se llega por casualidad, teniendo en cuenta que implica sobrevolar los la cordillera de los Andes al sur del continente. A pesar de ser un país lejano geográficamente, reitera que es un país muy cercano a Suiza cuando se trata de hacer negocios bajo condiciones favorables que brindan el tratado de libre comercio que existe entre estas dos naciones.
Silvia Gutiérrez, de la cámara colombiana, cuenta el reto que representó crear un programa adecuado para 10 empresas suizas de diferentes enfoques que estarían en el país por 3 o 4 días. Importante era que se diera a conocer el entorno de negocios en las áreas de infraestructura, generación de energía y proyectos mineros para darles una idea general de cómo se podría ejecutar y cuál sería el potencial para realizar con éxito sus propios proyectos en este país, lo cual se logró trasmitir muy bien.
Corinne Schirmer, de la cámara peruana, sobretodo se sintió muy orgullosa de poder encargarse de organizar esta visita que en Perú se daba paralelamente a la visita de la EFTA a este país, lo que creó una oportunidad de reunirse y crear un espacio de intercambio aún más efectivo sobre el tema. Resalta que actualmente no hay país con mayor crecimiento en Suramérica que el Perú, además de la estabilidad, de considerables reservas y el hecho de hacerle saber a las empresas visitantes que ellos están ahí para apoyarlos junto a la embajada peruana en Berna.
Thomas Foerst dirige una siguiente pregunta a Laura Petersberger y quisiera saber cómo percibió el viaje a Colombia y Perú, donde ya había estado en otras ocasiones.
Laura empieza por reconocer que este viaje fue muy importante para su empresa porque permitía extender la actual red de contactos. Un punto de vista sobre la situación actual de estos países, donde Lyca Systems ya trabaja, en términos de crecimiento, estabilidad política y el desarrollo en años pasados fueron vitales aspectos de este viaje y demostraron el potencial que ya existe. Al ver que se está invirtiendo en estos destinos, para Lyca Systems fue importante esforzarse por hacer acercamientos con instituciones financieras y de gobierno así como con nuevos potenciales clientes. Considera la visita un éxito y para terminar recalca que lo importante es continuar con el trabajo a partir de ahora.
Foerst empieza con las últimas palabras de Laura Petersberger y reitera la importancia de no dejar que este sea un primer contacto que se hace para después no desarrollarlo. Envía el consejo para empresas interesadas también en un futuro de aprovechar de la infraestructura y el know-how que OSEC ya maneja directamente en estos países, para así evitar que termine en una sola visita.
De Fausto Fischer quisiera oír si ha habido algún punto crítico con respecto al desenlace de negocios con Chile ya que seguramente habrá puntos que representan un reto en este caso.
Fischer considera que hay que tener en cuenta que no todos los aspectos de un tratado de libre comercio como existe entre Suiza y Chile son necesariamente positivos. Como compañía de trading para Fischer Chemicals es muy difícil el manejo que se la da actualmente a la declaración del valor de su producto y eso cuesta bastante dinero.
Para terminar Th. Foerst pide a Laura Petersberger que nos diga cuáles serían las tres palabras que ella trasmitiría a las PYMES Suizas interesadas en empezar hoy a hacer negocios con Colombia, Perú o alguna otra región en Latinoamérica en la que ella ya haya tenido la oportunidad de trabajar?
La respuesta de Laura Petersberger: oportunidad, persistencia y paciencia.
PuntoLatino tuvo la oportunidad de hablar más adelante con Silvia Gutiérrez de la cámara colombiana, que nos reafirmó que el reto más grande ahora está en apoyar para que estos primeros diálogos se sigan desarrollando y no se pierda la gran oportunidad de crear los enlaces, considerando que lo difícil que es ese primer contacto ya se logró exitosamente.
Alan Zedi de © PuntoLatino
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Michael Stocker, fundador y presidente, Stocker Group: The Know-How Company
Lecciones de 20 años operando en América Latina
Para empezar, el Dr. Stocker expuso sus intenciones: mostrarnos en 20 minutos qué conclusiones él tira de su experiencia en negocios en América Latina, qué lecciones ha aprendido en este tiempo, qué estrategias han sido exitosas para él y cuáles no. «20 años de experiencia resumidos en 20 minutos, ¡agárrense!
Las actividades de su compañía en breve
Fundada en 2004 y hoy presente en un gran número de países en América Latina, EE.UU. y Europa, Stocker Group es especialista en consultoría, gestión de conocimientos y tecnología. “En una frase, llevamos información a la buena persona al buen momento”, resumió Stocker. Esto se tradujo en dos ejes de actividades: supervisión de impacto (impact monitoring) y gestión de conocimientos (knowledge management).
Primera ilustración: Lecciones de un caso en Brasil
Para ilustrar esos dos ejes de actividades, Stocker mostró dos de sus proyectos, realizados para el Estado y para una importante organización en el Brasil. En el ámbito del “impact monitoring”, su compañía creó una mapa relatando el impacto de un conjunto de programas políticos del SEBRAE [Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas] de manera muy visual. Brasil es un país enorme, de manera que es difícil y complejo entender cómo y dónde los programas estadales tienen efectos. “Para llegar a este mapa simple de uso, nuestro resultado final, hemos hecho un enorme trabajo previo de análisis e investigación.”, notó Stocker. El mapa sirve también para dar más transparencia a las actividades de órganos del Estado. En cuanto al Knowledge Management, Stocker Group creó una base de datos que permite encontrar en unos clicks un experto en el área geográfica deseada en el ámbito de la gestión de aguas y luego de contactarlo: ¡llevar la buena información a la buena persona!
“En estos casos, no hemos tenido contacto personal con las organizaciones clientes antes de la firma de los contratos”, expresó Stocker, como la lección principal en este caso. Aunque las relaciones personales permanecen importantes para encontrar proyectos y hacer negocios en América Latina, hoy en día ya se puede hacer mucho en trabajo de prospección y preparación por correo electrónico y por teléfono, sin conocer a los clientes. También, Stocker destacó que hay enormes recursos en Internet para investigar y que uno debe saber organizarse y trabajar con este medio: “Ya no es siempre necesario mandar un equipo de consultantes que hagan cientos de entrevistas para ver el impacto de un proyecto. Con las tecnologías actuales se obtienen buenos resultados preliminares desde su propio despacho”, comentó Stocker.
Segunda ilustración: Las minas en Bolivia y el impacto en las comunidades
Un otro proyecto del Stocker Group ha sido de seguir el impacto social de las actividades de las mineras de oro en Bolivia. “En su estado actual, la industria minera no es sostenible en razón de su impacto negativo sobre las comunidades locales; las compañías son conscientes de esto y ven la necesidad de supervisar con atención su medio ambiente. Lo que ellas llaman “Risk Management”, nosotros lo vemos como programes sociales”, comentó Michael Stocker. Su lección con este proyecto ha sido que aunque todos hablan de la “Triple Bottom Line” [medir una compañía por sus resultados económicos, sociales y ecológicos] la consideración del impacto social y ecológico es todavía demasiado escasa; de hecho se necesita mayor enfoque en estos aspectos para un desarrollo sostenible en América Latina. [Foto: M. Stocker con nuestro redactor Michaël Tuil]
Tercer ilustración: Equipo medical de segunda mano
Finalmente, el Dr. Stocker mencionó un tercer caso que concierne a su compañía, en el cual se implementó un portal online para el comercio de equipamiento médico de segunda mano [medtechtrade.com]. Este proyecto salió de la constatación que en muchos casos los hospitales en Europa cambian de equipo porque reciben nuevos modelos aunque las máquinas reemplazadas son completamente válidas y pueden ser de mucha ayuda para hospitales de cualidad en América Latina.
Michael Stocker destacó varias lecciones de este proyecto. Primero, es indispensable contratar a personas que sean expertos específicamente en el campo del proyecto, ya que se debe conocer las reglas del juego. Segundo, se recomienda empezar en pequeño, con mercados pilotos (por ej. Perú, Chile, Colombia) antes de dirigirse a mercados grandes como Brasil o Argentina; en cada etapa es importante hacer trabajo de investigación completo sobre las leyes y reglas locales. Tercero, se necesita una fuerte presencia en el Internet en el idioma local, es decir en portugués o en español, ya que los clientes buscan mucho en la red. Finalmente, para ser exitoso en negocios en Latinoamérica hay que tener suficientemente tres recursos: tiempo porque el proceso dura siempre más que de lo que se esperaba, confianza en el otro partido porque nunca se puede controlar absolumante todo, y recursos financieros para sostenerse hasta que el proyecto se lleva a cabo.
Conclusión: es tiempo de oportunidades para los Suizos en Latinoamérica
Michael Stocker terminó su presentación con una nota muy optimista sobre los negocios de compañías suizas en América Latina. “Hoy el medioambiente y los gobiernos son mucho más favorables a los empresarios extranjeros que antes, y Suiza tiene una imagen muy respetable en el ámbito tecnológico: ¡las oportunidades nunca han sido mejores para los empresarios Suizos!”, declaró Stocker. Para concluir, resumió seis consejos para un empresario suizo que se lanza en un negocio en Latinoamérica.
1) ¡Trabaja el idioma!, aunque el inglés se usa cada vez más, a largo plazo es imperativo ser capaz de hacer negocios en español y portugués;
2) Adáptate a las reglas del juego, no trates de revolucionarlas, el negocio puede parecer a veces seguir reglas diferentes a las de Suiza pero hay razones para eso y el empresario extranjero no debe sentirse superior ni querer cambiar todo su entorno;
3) ¡El contacto personal importa!, como dicho anteriormente se usa más que antes la comunicación por Internet y por teléfono, sin embargo sigue muy importante conocer personalmente a sus clientes;
4) ¡Sigue y consolida tus contactos!, hay que hacer directamente el seguimiento de todas las reuniones de manera consecuente mientras el contacto está «caliente»;
5) ¡Enfócate!, hay que evitar dispersarse en muchos países o muchos ámbitos ya que es un sub-continente enorme y muy diverso;
6) ¡Toma paciencia!, los negocios suelen tomar más tiempo para empezar que en Suiza pero cuando empiecen ¡es tremendo!
Michaël Tuil de © PuntoLatino
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Los Embajadores del Perú y de México, José Gamarra y Luciano Joublanc rodeados por los redactores de PuntoLatino (de cuclillas: Michaël Tuil, José Parra Moyano y Alex Heshusius. De pie: Alan Zedi, Juan Tellez, Luis Vélez Serrano, Embajador Luciano Joublanc, Embajador Juan Carlos Gamarra y César Colqui.
Luis Palacios Manrique, Head of Global Distributors and Key Accounts, Straumann AG.
Expander su negocio de manera global y en América Latina
Luis Manrique empezó su presentación explicando su motivación: ”Hoy les quiero transmitir cómo una compañía suiza que hacía negocios con sólo 7 países en 1999 ha podido volverse uno de los lideres mundiales en su industria, estando presente hoy en 69 países de los cuales 6 están en América Latina”, resumió Manrique para introducir el tema de su ponencia. Straumann representa de hecho hoy un quinto de las ventas en el mercado de implantes dentales, mercado estimado en 3.4 miles de millones de francos suizos y con una tasa de crecimiento a dos cifras. [Foto: Michaël Tuil, José Parra Moyano, Luis Manrique y Juan Tellez]
Entrar nuevos mercados: no hay que ser el primero, sino el primero a hacerlo bien
Si bien no hay duda que Latinoamérica es un mercado fenomenal con médicos y pacientes educados y que constituye una región clave para Straumann, Manrique destacó que ser el primero a entrar a uno de estos países no constituye una ventaja competitiva en sí: hay que ser el primero a hacerlo bien. “Para una buena entrada regional, OSEC y la cámara de comercio local nos ayudaron mucho a encontrar el justo distribuidor en Colombia”, comentó Manrique. En Straumann se diferencia de hecho tres tipos de países en el mundo, de acuerdo al modo de operación aplicado: para los mercados a grandes volúmenes que sobrepasan una cierta masa crítica se opera con filiales, para los mercados medianos se coopera con distribuidores, finalmente para los otros se externaliza las operaciones hasta el momento que se ve una oportunidad para trabajar directo con un distribuidor.
¡Ser estratégico, no oportunista!
Cuando se trata de seleccionar un distribuidor en América Latina, el problema es que se encuentran demasiadas posibilidades: “Un poco como lo describe el cliché, a menudo el latino se precipita hacia oportunidades de negocios ya que no quiere dejarlas pasar. Por eso es determinante ser cuidadoso en cuanto a la elección de sus socios. Ser estratégico y no oportunista significa que es Usted que debe escoger su socio en América Latina y no al revés”, subrayó Luis Manrique. Así, la estrategia de expansión debe reconocer potenciales de mercado y definir prioridades; además se debe construir un conjunto de criterios precisos para la selección de los distribuidores y proactivamente investigar el marco legal y económico de los países considerados.
El proceso de selección del distribuidor en Colombia
Para ilustrar su ponencia, Manrique explicó etapa por etapa el proceso de selección que usó su compañía para escoger un distribuidor en Colombia. Se trabajó en intensa colaboración con OSEC y la Cámara de Comercio Colombo Suiza que conocen muy bien el ámbito (Colsuizacam: ver articulo en PuntoLatino: colsuizacam). Primero, se hizo con OSEC la investigación de cientos de socios potenciales, filtrando y refinando paso a paso el grupo considerado. Luego, se visitó las empresas más prometedoras en Colombia; gracias a la Colsuizacam se pudo maximizar el uso del tiempo en este viaje para ver muchas empresas en pocos días. “La Cámara organizó todo de manera muy precisa, hasta los trayectos en taxi”, confió Manrique a los redactores de PuntoLatino.
A continuación, OSEC realizó una revisión de debida diligencia de las empresas que habían pasados las etapas de selección. Finalmente, se pidió a los cuatro finalistas de viajar a Suiza para presentar un plan comercial para la entrada a Colombia. Ahí se escogió al ganador, que era una Joint Venture creada especialmente para este proyecto. “Es un proceso de selección de distribuidor, proceso largo y costosos ya que implicó nueve meses de intenso trabajo. Vale la pena sólo si es un mercado que demuestra gran potencial y que lo habíamos definido como una prioridad en nuestra estrategia. Al fin, tenemos cuatro planes comerciales que nos ayudan en nuestras decisiones de entrada y hemos encontrado el socio ideal para nosotros.”, comentó Manrique.
La expansión global, necesaria para Straumann pero compleja
Al lado de motivos económicos, ya que 40% de la población mundial vive en países donde Straumann aún no se ha establecido, Manrique reconoce una cierta obligación moral para la expansión de su compañía: “Queremos llevar productos médicos de optima calidad al mayor número posible de habitantes del mundo”, aclaró el ejecutivo. Sin embargo, la expansión hacía un multitud de países es un proceso complejo en razón de las diferencias legales, económicas, demográficas y de usos y costunbres en los negocios. Así, para los países que no son suficientemente importantes para un distribuidor local, Straumann ha externalizado a una sociedad suiza que se encarga de la distribución hacía todos estos países: “La externalización es a mis ojos la mejor opción para un mercado hasta que, de acuerdo con nuestra estrategia, hemos decidido entrar a trabajar con un distribuidor o con una filial.”, concluyó Manrique.
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De izq. a der. Stephanie Welter (PL), Alan Zedi (PL), Richard Friedl (Presidente de la Cámara de Comercio Latinoamericana en Suiza), Dorit Sallis (directora de la Cámara), Alex Heshusius (PL), Juan Tellez (PL), José Parra Moyano (PL), Luis Vélez Serrano (PL).
Karoline Meyer:
«…aquí es donde reside el éxito de esta fundación, que creando valores en un principio sociales, aporta valor micro- y macroeconómico a su entorno.»
Una vez más fue la pasión y la emoción lo que logró mover a la audiencia. Narrando con mucha cercanía la realidad de los pueblos más humildes de Chile, Bolivia y Perú, la Hermana Karoline Meyer dio a conocer la labor que desempeña desde hace más de 30 años al frente de la fundación «Cristo Vive». El objetivo de esta asociación es posibilitar una vida digna a los más pobres de cada región «y poder darles esperanzas a sus hijos». [Foto: Sor Karoline Meyer rodeada por Stephanie Welter, Alex Heshusius, Michaël Tuil, Alan Zedi, José Parra Moyano y Juan Tellez].
«Al llegar con 24 años a Chile, de nada sirvieron las lágrimas” cuenta la Hermana Meyer, que luchando por conseguir subvenciones, y mostrando a occidente la miseria de las calles de las comunidades donde ella ha vivido, ha logrado levantar varias escuelas primarias, escuelas de oficios e incluso hospitales en los que se ofrece sanidad gratuita a todos los censados como «pobres» del país.
La consecución de los objetivos de la Fundación Cristo Vive consiste en aportar a los pobres las herramientas para poder desarrollar un oficio y contribuir así no solo a su enriquecimiento, sino también al enriquecimiento de su comunidad. Aquí es donde reside el éxito de esta fundación, que creando valores en un principio sociales, aporta valor micro- y macroeconómico a su entorno, influyendo de manera directa en la fuerza laboral de los países en los que está presente. Por este motivo esta plataforma resulta tan atractiva a nivel gubernamental, y recibe el apoyo tanto del sector público como del privado.
La repercusión que está teniendo la fundación esta siendo enorme: son más de 12000 los alumnos que se han beneficiado de la educación en alguna de las escuelas de esta fundación y que vuelven tras graduarse a sus lugares de origen, expandiendo así las oportunidades a sus vecinos y convirtiéndose muchas veces ellos mismos en maestros o fundadores de una nueva escuela.
La envergadura del proyecto es enorme, pero queda eclipsada por la energía de su fundadora, que no conformándose con ayudar solo a los más «próximos» de sus prójimos, ha querido ir más allá y ramificar sus recursos para ayudar a tantos pobres como le sea posible. Un éxito absoluto y una lección de fortaleza y lucha contra la adversidad que nos recuerda que al final la clave del éxito es siempre el factor humano.
Clausura
Contagiados por la energía de la última conferencia, los asistentes del LAD11 disfrutaron del almuerzo en el que los ponentes bajaron de sus atriles para departir con la audiencia y desarrollar sus ideas en un ambiente más informal. Hay que destacar la cantidad de stands de países, cámaras de comercio y empresas privadas que se dieron a conocer en este evento; muestra inequívoca de la actividad comercial y cultural latinoamericana en Suiza de la que PuntoLatino se hace eco y trata de fomentar. PuntoLatino estuvo en las tres ediciones del LAD y renueva su compromiso para el futuro.
José Parra Moyano de © PuntoLatino
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Atrás: Stephanie Welter, Michaël Tuil, Alan Zedi, José Parra Moyano, Juan Tellez. Adelante: Luis Vélez Serrano, Karoline Mayer y María del Rosario Montt Etter. Sor Mayer fue la única conferenciante premiada con una ovación de pié por toda la audiencia del Convention Point.